Pedro Rojas
EL UNIVERSAL
El mercado venezolano de aves beneficiadas tiene demandas diferentes, lo cual impulsa el desarrollo de características comerciales específicas y la creación de distintos productos y sistemas para abastecer todos los canales de venta disponibles.

Varias empresas compiten por la preferencia del consumidor venezolano, en cuanto a presentación por peso de las aves, y logran satisfacer la demanda tanto de clientes domésticos como industriales.

Pero no solo se trata de las presentaciones, o del peso, todo va más allá de ello, con verdaderas técnicas de estudio del mercado para satisfacer lo que el consumidor local demande, en función de apetencia por familia e incluso modelo de negocio.

La diversificación de catálogos y productos se ha sumado a la de las presentaciones que se tienen de las aves beneficiadas y en ello Andreína Barrera, Andrea Somoza y Héctor González, quienes forman parte de la empresa nacional Purolomo, exponen, como especialistas, las experiencias acumuladas en un proyecto que lleva 55 años y que hoy está haciendo apuestas al consumidor local.

La empresa, explican, ha logrado avanzar en técnicas para, en buena medida, leer mejor el mercado, entender lo que el venezolano prefiere por cada región del país y mucho más.

Lo primero está en la mesa
Andreína Barrera, gerente de Mercadeo de Purolomo, destaca que la empresa tiene muchos años en el país y ha hecho un esfuerzo por “estar en la mesa de los venezolanos, antes de decir quién es”.

En términos de mercadeo, apostaron a que la gente conozca los productos antes de siquiera hacer comerciales a escala masiva. “En este año hemos decidido, ya formalmente, contar sobre nuestra historia, nuestras marcas, nuestra historia de crecimiento”, indica.

Andrea Somoza, gerente de Marca, suma a ese concepto que han logrado tener un impacto positivo en los lugares en los que están establecidos, como en Aragua, donde cuentan con tres plantas con objetivos específicos que van desde la beneficiadora, una planta de embutidos y una de alimento balanceado para animales, en la que está el edificio administrativo.

Somoza es nieta del fundador de la empresa: “Él vino aquí cuando la época de Franco, durante la Guerra Civil española, y luego de establecerse se consolidó como productor porcino y con su hermano hicieron crecer un negocio familiar”. Y explica que luego se extendió a otras dinámicas de producción alimenticia.

Además del sector porcino, avanzaron en producir alimentos balanceados para animales y luego las nuevas líneas de negocio, “por ejemplo, todo lo que es la producción avícola. Comenzamos con todo lo que nosotros llamamos ahora línea liviana, que es toda la producción de gallinas ponedoras, huevos de consumo, y luego nos desarrollamos en todo lo que es línea pesada, que devino en una gran planta, activa en la actualidad”.

Pocos años después, se comenzó a desarrollar toda la línea de embutidos y, de hecho, toda la materia prima, carne deshuesada mecánicamente, es la que se integra a la línea que ofrecen en Venezuela.

Entendiendo cada necesidad
Héctor González, gerente nacional de Ventas, explica que tras años de presencia en el mercado, han consolidado un modelo clave, que es “dividir el país en nueve regiones comerciales, para atender a los clientes y, a través de ese sistema, con huevos, pollo, con embutidos, cerdo, y sumando parte del catálogo de La Lucha, llegar a cerca de 25.000 clientes específicos”.

El sistema, explica González, “lo probamos primero con el pollo. Fuimos posteriormente incorporando unidades de negocio y hoy atendemos a grandes clientes, que se integran con los que están más abajo en escala, aliados comerciales, y más”.

Las condiciones se evalúan en cuanto a “capacidades de almacenamiento, estructura logística, fuerza de venta, estructura financiera sólida, y de allí se da un proceso de acompañamiento para orientarlo, cómo se vende y cuál es la estrategia particular de cada portafolio”, destaca González.

Cada rincón del país tiene una afición distinta
Héctor González, gerente nacional de Ventas de Purolomo, explica que la densidad poblacional y el consumo per cápita son categorías que se evalúan todo el tiempo. “Con ello establecemos unos objetivos por región. Digamos que son nueve ‘Venezuelas’ distintas, y cada región es distinta. Nueve regiones, 27 distribuidores, aliados comerciales, y llegamos a 25 mil clientes con ellos”.

González detalla que cada distribuidor alimenta la data que manejan en la empresa para determinar lo que quiere cada venezolano por el lugar en que vive. “Entonces ahí se pueden ver las diferencias Maturín y Zulia, por ejemplo. La idiosincrasia, la cantidad de población, los hábitos, hacen que el mercado tenga una dinámica de consumo diferente”, explica, y la misma debe ser atendida de forma diferenciada.

“Conocer cada zona, recorrer el mercado, escuchar, ver qué compran, cómo se comportan los clientes”, todo influye, explica González, detallando que un local en Maracaibo no necesariamente tiene el mismo comportamiento que uno en Caracas. “El Zulia, junto con Capital, es el estado que más consume filetes de pollo”, amplía.

Esa diferenciación, precisa, les ha valido convertirse en los proveedores de pollo en Venezuela para la marca internacional KFC. “Ellos exigen que el pollo tenga unas características específicas en peso y nosotros producimos ese estándar que requieren”.

También en los casos locales, han incursionado en el pollo despresado que tiene buena aceptación tanto en distribuidores como clientes. “Pollo entero, muslos, alas, pechugas, filete, nosotros tenemos una presentación diferenciada”.


El peso con el que llegan las aves determina el área comercial que puede tener el producto. CORTESÍA


Conocer y recorrer el mercado, escuchar y analizar qué compran los clientes ha sido esencial. CORTESÍA