No les vendes a todos ni vendes todo. Sería imposible hacerlo. Vendes un determinado producto o servicio, con sus variantes y modelos, a un público más o menos heterogéneo con las mismas necesidades y un perfil a grandes rasgos muy similar.
Así como tu oferta tiene unas características específicas con unas bondades determinadas y que brindará cierto beneficio, igual es el público al que te vas a dirigir, ese que comprará para satisfacer una necesidad o un deseo que viene a cubrir el producto que le ofreces y obtendrá por su compra un beneficio. Eso es más específico que general.
Para conocer tu público debes comenzar por saber que es un consumidor ideal con unas características particulares al que se le dirige una campaña para seducirlo y motivarlo a una compra. Este consumidor está definido inicialmente por las características y beneficios del producto, aunque entran en juego variables como sexo, grupo etario, ubicación, formación académica y ocupación, nivel socioeconómico, poder adquisitivo y hábitos de consumo. Todos estos datos generan un perfil demográfico, socioeconómico y de patrones de comportamiento que definen y facilitan el abordaje de ese público.
Este público ya segmentado y definido en sus características y similitudes al que se le presentará la oferta de producto o servicio viene a conformar un mercado. Lo importante es que con herramientas de marketing puedas posicionar tu producto en ese mercado y obtener una porción cada vez más grande de él.
Ese mercado a su vez está dividido en segmentos que son conformados por grupo de compradores que tienen necesidades, características y comportamiento diferentes al resto y que por ello requieren de un bien, servicio o producto particular.
Existe a su vez una porción más pequeña del mercado y está caracterizada por grupos más específicos con necesidades homogéneas y que no son cubiertas por la oferta general, esos son los nichos y vienen a ser el público meta, el mercado objetivo al que debes acercarte con fuerza y posicionarte en él.
Para graficarlo mejor podemos representarlo como mercado a una tienda deportiva en la que su público son los que practican algún deporte. Los que buscan artículos de beisbol son el segmento y quienes van por un guante derecho 12 pulgadas para categoría infantil son el nicho. Entonces puedes abordar un nicho del mercado de productos deportivos vendiendo artículos de beisbol para niños.
Con la aparición del internet y las redes sociales el e-comerce ha crecido de manera exponencial. La red permite hacer una publicidad globalizada permitiendo generar comunidad más allá de las fronteras reales geográficas y construir y alcanzar nichos de mercado en cualquier lugar del planeta.
Aunque lo anterior es una verdad contundente, no a todos los públicos podemos alcanzar a través del internet y las redes. Tanto así, que de los más de 7,5 billones de habitantes del planeta, sólo 4,3 billones se conecta a internet y 3,4 billones son usuarios de las redes sociales. Y eso es un tema que va más allá del acceso y la conectividad y en parte importante obedece a razones etarias.
Siempre es tentador ir por la redes para contactar y generar comunidad, pero según el producto y el perfil de ese público serán los medios que debes utilizar y combinar con internet para acceder a ellos.
Para definir bien el mensaje a enviar y conectar con tu nicho lo mejor es crear un Buyer Persona, que es una representación ficticia de tu cliente ideal con un perfil definido y que representa a un grupo con cualidades y comportamientos similares.
El Buyer Persona lo construyes analizando variables tradicionales como edad, poder adquisitivo, profesión y ocupación, creencias, hobbies y costumbres pero además le agregas medios y tecnologías que usa, quién los influencia, dónde hace búsqueda de información, qué considera para decidir la compra y el momento del proceso de compra en que se encuentra.
Esta información debe venir del mismo consumidor, por lo que las entrevistas e investigación son el mejor método. No tienes que investigar a todo tu público, solo basta con generar los parámetros de la investigación y tomar una muestra representativa.
Según los objetivos planteados puedes crear varios Buyer Persona pues entender el comportamiento de los potenciales consumidores te permite crear con mayor claridad los mensajes.
Con un trabajo pormenorizado y bien planteado puedes definir tu público meta para establecer una comunicación efectiva y eso de seguro te dará muchos beneficios.
Aprende, crea y emprende.
Comunicador social UCV
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