¿Por qué es interesante para las empresas prestar atención a las oportunidades de negocio que generan las instituciones multilaterales? ¿Qué ventajas tiene el mercado multilateral?

La primera, y más importante, son una fuente de un elevado y creciente volumen de negocio. Los proyectos de los diferentes tipos de organismos internacionales suponen muchas decenas de miles de millones de dólares cada año. La tendencia, además, es creciente.

Para muchas empresas, en especial de consultoría, ingeniería y bienes de equipo, encontrar proyectos "viables" es difícil. Por "viables" queremos decir proyectos que efectivamente se llevan a cabo, porque tienen las condiciones (de financiación, técnicas, autorizaciones, etc.) adecuadas. Los posibles proyectos de los que se habla en los mercados internacionales son muy numerosos. Pero una gran parte de ellos finalmente no se lleva a cabo, porque no encuentran financiación, no tienen sentido económico, no son aprobados finalmente por las autoridades nacionales que deben aprobarlos, etc.

Muchas empresas siguen proyectos, y gastan elevados recursos en ello, que finalmente no se llegan a realizar. Por ello, las empresas de consultoría, ingeniería y bienes de equipo están obligadas a ser muy prudentes a la hora de elegir los proyectos que van a seguir comercialmente.

En este sentido, la gran ventaja que ofrecen los proyectos de los organismos multilaterales es que, cuando salen a concurso, existe una seguridad prácticamente total de que se van a ejecutar. Si el proyecto ha salido a concurso, es porque previamente ha sido estudiado por el organismo. Este, además, provee la financiación para su desarrollo, solventando así el que constituye uno de los principales obstáculos para la realización de proyectos.

En segundo lugar, los contratos financiados por organismos multilaterales tienen la financiación asegurada. En muchos proyectos internacionales, las empresas contratistas que aspiran a realizarlos tienen que organizar la financiación de los mismos. Ello significa tener que negociar con bancos, agencias de seguro de crédito a la exportación, gobiernos, con el fin de montar una financiación, y acompañar su oferta técnica y su oferta comercial con una oferta financiera atractiva.

En los contratos financiados por organismos multilaterales, éstos proveen la financiación. Es por tanto un tema del que queda “liberada” la empresa que aspira a obtener el contrato.

Además, los organismos multilaterales son solventes (están respaldados por gobiernos de numerosos países). Esto significa que el riesgo de que pueda producirse un impago o un retraso en los pagos es mínimo. Esta es una ventaja significativa, que hace especialmente atractivo el mercado multilateral. En otros proyectos, que cuentan con garantías privadas o con garantías de instituciones públicas, existe un riesgo de impago (que varía mucho según los clientes y los países), que no existe en el mercado multilateral.

Una tercera ventaja de participar en proyectos de organismos internacionales es el prestigio que ello otorga. Tener referencias de proyectos de organismos internacionales supone haber participado en procesos de adjudicación altamente competitivos, en los que se ha tenido que demostrar una sólida capacidad técnica y económica. Una empresa con una sólida experiencia en organismos internacionales es una empresa que se supone altamente competitiva.

¿Y cuáles son los inconvenientes más destacados? Sin duda, el primero de ellos es que, precisamente por la alta competitividad que suelen caracterizar los procesos de adjudicación de contratos, los precios a los que se firman éstos no son normalmente elevados. Los márgenes que obtienen las empresas en los contratos de organismos internacionales suelen ser reducidos.

En segundo lugar, los procedimientos de los organismos internacionales pueden ser complicados, obligando a procesos relativamente largos de adjudicación, exigiendo posteriormente, para la ejecución del proyecto, del otorgamiento de garantías, producción de informes que pueden ser muy detallados y requerir un volumen de trabajo relativamente elevado, etc. Los organismos multilaterales son por regla general organismos públicos, e inevitablemente tienen unos requerimientos burocráticos. Todo ello implica en última instancia costes para la empresa.

El seguimiento de la actividad de los organismos internacionales exige, para tener mayores garantías de éxito, de una intensa labor comercial, y que conviene desarrollar desde la fase más inicial de un proyecto. Ello supone costes altos del trabajo comercial. Pero éste es un requerimiento que no es específico del mercado multilateral, sino de los mercados internacionales en general.

El mercado multilateral tiene sus requerimientos específicos. Trabajar en el mercado multilateral significa desarrollar estrategias comerciales, de marketing, etc. Implica también cambios organizativos en el funcionamiento de la empresa. El mercado multilateral tiene sus características, y la empresa debe prepararse y adaptarse a ellas, lo cual implica normalmente un costo.

Eccio Leon