Los candidatos de oposición no pueden limitarse a presentar sólo una propuesta política; ello sería un gravísimo error; además de por la oferta, deberían preocuparse, igualmente, por influir sobre la demanda que harán los electores. En pocas palabras, los candidatos, en vez de tratar las preferencias políticas como un dato, deberían procurar afectarlas; deberían crear expectativas fundadas sobre qué esperar o exigir, qué es posible y qué no. La oposición debe, en fin, basar su estrategia, no sólo en su propuesta u oferta al país, sino también en su influencia sobre la demanda, la opinión pública y las expectativas. Yace allí, a mi modo de ver, la forma moderna y exitosa de mercadear.

En el pasado, el rol del mercadeo se limitaba a reducir el costo transaccional asociado a las asimetrías de información; es decir, al hecho de que el oferente de un bien o producto suele saber más que el demandante acerca de las especificidades del mismo. Pero, en el mundo moderno, el rol del mercadeo llega mucho más allá: además de informar sobre la calidad, las características y especificidades de un producto, el mercadeo se preocupa, hoy día, por influir sobre las preferencias de la gente.

Por ejemplo, a usted puede que le guste más el Iphone que el BlackBerry, o al revés, pero, a la hora de decidirse por el uno o por el otro se preocupará por cuál de los dos es el más común entre sus contactos, no por esnobismo, sino por una razón superior: por el simple hecho de que si usted compra el teléfono más común entre sus contactos o amigos podrá comunicarse con ellos al menor costo; le guste o no el suyo más que el otro, terminará comprando el teléfono más comprado por los demás. Precisamente, lo mismo, muchas de las veces, ocurre en la política. ¿Cuántas veces no ha escogido usted en un certamen de belleza, no a la más bella de las candidatas, sino a la que usted atribuye el mayor chance de ganar? ¿Cuán frecuentemente se deja usted influenciar por las expectativas o por lo que piensa la mayoría?

Ciertamente, los candidatos de oposición deberán, en primer lugar, presentar sus ofertas. Pero, también deberán procurar afectar la opinión pública, las expectativas y las preferencias y demandas políticas de la gente. No puedo aquí explayarme u ofrecer ejemplos específicos, pero, sí destacar el rol que la comunicación efectiva tiene sobre el éxito de una oferta y proyecto político. No se trata, en fin, sólo de comunicar la oferta y decir qué, cuándo, y cómo se va a lograr. Es relevante, también, destinar tiempo y recursos a comunicar lo que, no sólo de usted, sino de ningún candidato se podría esperar. Engañar sobre lo que se puede, y ofrecer más de lo que a diario ofrece el chavismo, implica perder desde ya: sin tener que hablar del Armagedón, hay que alertar sobre la problemática económica post-electoral que se avecina; hay que explicarle a la gente, igualmente, que repartiendo la renta, en vez de dedicarla a la inversión y transformación, el ciudadano seguirá condenado a la pobreza; hay que prometer un futuro bonito y posible, pero, basado en el trabajo duro, el esfuerzo, el mérito, la lucha, el brío y las ganas de prosperar.

PhD en Economía Política de la
Universidad de Siena, Italia y
Profesor del CENDES y FACES/UCV
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